Cómo segmentar la cartera de cobranza para el sector salud

¿Cómo segmentar la cartera en Sector Salud?

Hola a todos, soy el Gurú de la cobranza de GCPRON, y unas de las cosas que más me agrada es poder entregarles consejos útiles que les puedan servir en algún momento a la hora de gestionar uno de los procesos más incomodos e importantes en las empresas que es la cobranza.

Y es por eso que hoy les voy compartir unos de los secretos más importantes en este proceso, que de hacerlo bien les va a facilitar la vida, y hablamos de la SEGMENTACIÓN. En este blog daremos detalles de cómo segmentar la cartera en el sector salud, y se preguntaran ¿Por qué en el sector salud?, bueno si es bien el concepto de cobranza es igual para cualquier sector de la economía, el objetivo es el mismo que es garantizar la liquidez y el flujo de caja de las compañías, pero cuando nos adentramos un poco más, y a esto me refiero al proceso en sí de la gestión, empezamos a ver que dependiendo el negocio este proceso empieza a cambiar, lo cual el sector salud tiene sus particularidades, y dentro de estas, la segmentación juega un papel muy importante a la hora de generar una cobranza efectiva.

Así que detallare seis de los criterios más importantes para realizar una segmentación efectiva:

1. Antigüedad de la cuenta por cobrar

Este criterio es muy importante a la hora de segmentar ya que nos indica que tan antigua se encuentra nuestra cartera, ayudándonos a generar estrategias de cobranza en cada uno de los tramos y además identificar las cuentas que deberán pasar de una cobranza Pre-judicial a Judicial.         

2. ¿Esta fallecido o no nuestro cliente?

En el proceso de cobranza del sector salud, los ejecutivos de cobranza se encuentran con situaciones en donde se le debe hacer cobranza a familiares de pacientes fallecidos, lo cual el tacto a la hora de cobrar por parte del ejecutivo tiene que ser lo más humano posible, es por esto que este dato no puede faltar a la hora de realizar esta cobranza, ya que por un lado el ejecutivo debe estar enterado de anterioridad de la situación del paciente, con el fin de estar preparado para aplicar el script correspondiente para estos casos.

3. Tenemos algún documento que avale la cuenta por cobrar.

Tener identificado el dato de cuantos pacientes y cuanta deuda por cobrar tengo con o sin documento que me avale, ayuda primero que todo a generar estrategias para cada segmento, y dos mostrarme información tales como:

• Si se está cumpliendo con la política de firma de documento que avale la deuda.
• Cuanto me está costando el no cumplimiento de esta política.

4. Estado Gestión de la cobranza.

Es importante generar estados gestión tanto para el RUT (Paciente), como para el programa médico o cuenta que se está cobrando, esto va ayudar a segmentar su cartera de tal forma que va poder identificar rápidamente parámetros tales como: Cuantos pacientes tiene intención de pago, cuantos no reconocen su deuda, cuantos aún no se tiene un contacto efectivo, cuantos no tienen información de contacto, cuantos han pagado, entre otros.

5. Monto de la deuda.

Segmentar la cartera por tramos de deuda le ayudará a identificar el 80/20, al tener identificado este dato podrá optimizar la gestión de su cobranza, apuntándole a ese 20% de los pacientes que significa el 80% de la deuda por cobrar.

6. ¿Está activo el cliente?

Al identificar si el cliente o el paciente está activo o no, ayuda a generar alertas de mora, logrando otro tipo de estrategia que significa poder expandir la gestión de cobranza ya no solo de llamados telefónicos o envíos de SMS/email, si no a gestiones al momento de que el paciente solicita un nuevo tratamiento o servicio.